La transizione dei player energetici: i costi del non fare e il valore delle partnership strategiche

6 November 2025

Nel 2024, il settore energetico ha registrato un numero record di cambi di fornitore da parte delle imprese. Questo fenomeno non è legato solo alla ricerca di un prezzo più competitivo, ma riflette un cambiamento profondo nel modo in cui le aziende percepiscono il loro rapporto con l’energia. Non si cerca più un semplice fornitore, ma un partner strategico capace di accompagnare la transizione energetica, fornire stabilità e creare valore a lungo termine. Eppure, proprio questa ambizione genera un effetto controintuitivo: nella pratica, le aziende finiscono per cambiare più spesso, perché faticano a trovare interlocutori realmente allineati con queste aspettative.

Secondo lo studio “Improving B2B energy propositions: Four trends reshaping the industry” pubblicato da McKinsey, le aziende stanno passando da una logica puramente transazionale a una visione più ampia, dove l’energia diventa un elemento chiave per la crescita, la resilienza e la competitività. In questo contesto, emerge la necessità di adottare un modello di partnership più evoluto, basato su fiducia, consulenza tecnica avanzata e soluzioni integrate.

I principali fattori che guidano le scelte energetiche delle aziende

Secondo le analisi di mercato, le decisioni aziendali in materia di energia sono influenzate da una combinazione di fattori immediati e di lungo termine. Questi i più rilevanti:

Problemi attuali:

• Prezzi elevati dell’energia (36%)
• Incertezza sui prezzi nel lungo termine (20%)
• Elevati consumi energetici (12%)
• Complessità delle offerte (11%)
• Alte emissioni di carbonio (8%)

Priorità per il futuro:

• Efficienza dei costi (27%)
• Stabilità dei prezzi energetici a lungo termine (22%)
• Adozione di energia decarbonizzata (14%)
• Miglioramento dell’efficienza energetica (13%)
• Investimenti in produzione energetica autonoma (8%)

Questo spostamento di focus implica che le aziende non stanno solo cercando di ridurre i costi, ma vogliono soluzioni che offrano stabilità e sostenibilità nel tempo. I modelli di acquisto dell’energia devono evolversi per rispondere a queste esigenze.

“Le aziende che adottano un approccio strutturato alla gestione dell’energia, integrando tecnologie digitali, contratti flessibili e soluzioni multi-source, ottengono un vantaggio competitivo misurabile in termini di costo, affidabilità e riduzione delle emissioni” ha dichiarato Gianluca Formenti, Amministratore Delegato di Shell Energy Italia. “Parliamo di un cambiamento culturale e strategico: non è più sufficiente reagire alle dinamiche di mercato, serve un modello proattivo, capace di adattarsi rapidamente alle condizioni esterne e di utilizzare l’energia come leva per la crescita. I player più avanzati stanno già trasformando i loro consumi in asset di valore, ottimizzando processi interni e migliorando la propria resilienza operativa in un contesto sempre più complesso.”

Dal fornitore al partner: l’importanza delle relazioni strategiche

Secondo il modello della Gerarchia dei bisogni di Maslow, applicato al settore energetico, le imprese devono soddisfare prima le esigenze di base, come la fornitura stabile e sicura, per poi salire verso obiettivi più ambiziosi, come la sostenibilità e l’innovazione.

Fasi della partnership energetica:

1. Affidabilità e sicurezza della fornitura: le aziende cercano fornitori finanziariamente solidi, con un portafoglio diversificato e capacità di gestione del rischio per garantire stabilità anche in momenti di crisi.
2. Approvvigionamento differenziato: l’energia non può più dipendere da una sola fonte. Le imprese si orientano sempre più verso un mix che includa gas naturale, rinnovabili, biomassa e idrogeno per ridurre la vulnerabilità dei mercati.
3. Costruzione di relazioni strategiche: il rapporto tra aziende e fornitori di energia non deve essere limitato alla negoziazione del prezzo. Serve un approccio consulenziale, che aiuti le imprese a ottimizzare consumi, migliorare l’efficienza e ridurre l’impronta carbonica.
4. Personalizzazione delle soluzioni energetiche: contratti flessibili, Power Purchase Agreements (PPAs) e soluzioni su misura permettono alle aziende di adattare la loro strategia energetica in modo agile.
5. Innovazione e leadership nel settore: l’energia diventa un driver di competitività. Le aziende che investono in sistemi innovativi e soluzioni digitali saranno più resilienti e pronte per il futuro.

Il nuovo ruolo dei fornitori di energia: consulenti strategici e solution provider

I criteri con cui le aziende selezionano i loro partner energetici sono quindi cambiati. Non basta più offrire tariffe competitive: oggi servono competenze tecniche, capacità di gestione complessa e un approccio consulenziale.

Criteri di selezione chiave:

• Risparmi finanziari garantiti (54%)
• Competenze tecniche avanzate e capacità di gestire processi complessi (49%)
• Esperienza dimostrata in progetti simili (38%)
• Conoscenza normativa e capacità di accedere a incentivi locali (31%)
• Semplicità e chiarezza contrattuale (23%)
• Capacità di scalare l’offerta su più siti aziendali (23%)
• Garanzie sui risparmi energetici promessi (21%)

“Il nostro obiettivo è accompagnare i clienti in un percorso data-driven, dove l’ottimizzazione dei consumi e la valorizzazione degli asset energetici diventano elementi centrali della strategia industriale. Questo approccio si traduce in soluzioni su misura, basate su analisi predittive, modelli di consumo dinamici e strumenti digitali di monitoraggio e controllo. In un’economia che evolve rapidamente, la capacità di leggere i dati energetici in tempo reale e tradurli in decisioni operative efficaci è ciò che distingue un’impresa reattiva da una realmente competitiva” ha proseguito Formenti. “Shell è al fianco delle aziende proprio per costruire questa visione integrata e abilitare nuovi modelli di efficienza e sostenibilità.”

Conclusioni: i costi del non fare

La transizione energetica non è più un’opzione, ma una necessità. Le aziende che non si adeguano rischiano di affrontare costi sempre più elevati, minore competitività e una maggiore esposizione ai rischi di mercato.

I fornitori di energia devono evolversi per diventare veri e propri partner strategici, in grado di offrire:

• Strumenti che consentano di ottenere una maggiore stabilità dei prezzi e diano accesso ad una fornitura sicura
• Soluzioni energetiche finalizzate alla riduzione delle emissioni
• Competenze tecniche e normative avanzate che consentano di cogliere opportunità e minimizzare rischi
• Soluzioni integrate per semplificare la gestione energetica

In un mercato in rapida trasformazione, il vero valore non sta solo nel costo dell’energia, ma nella capacità di costruire un modello sostenibile e resiliente per il futuro. Il costo del non fare potrebbe rivelarsi molto più alto del costo del cambiamento.